Warsztaty praktyczne dla przedstawicieli handlowych i sprzedawców.

wielkopolskie, Poznań

Data szkolenia: 28.04.2011 - 29.04.2011

Opis szkolenia:

Warsztaty praktyczne dla przedstawicieli handlowych i sprzedawców. PROGRAM PARTNERSKI


GRUPA DOCELOWA

• Handlowcy stacjonarni i terenowi
• Przedstawiciele handlowi
• Kierownicy zespołów sprzedażowych
• Pracownicy biura obsługi klienta
• Inżynierowie wspierający sprzedaż
• Pracownicy działu marketingu

PROGRAM SZKOLENIA

Wprowadzenie w tematykę profesjonalnej sprzedaży
Sprzedaż – zakres oraz istota zjawiska
Definicja profesjonalnej sprzedaży
Sprzedawca - profesjonalista: cechy, wiedza, umiejętności
Klient: sposób myślenia i podejmowania decyzji oraz oczekiwania wobec sprzedawcy
Sprzedawanie jako proces; struktura procesu sprzedaży
Stary i nowy model procesu sprzedaży
5 „kroków” / etapów procesu sprzedaży

Etap I: Nawiązywanie kontaktu i budowanie właściwych relacji z klientem
Pierwsze wrażenie oraz sztuka świadomej autoprezentacji sprzedawcy
Elementy prawidłowego powitania i nawiązywania kontaktu
Techniki budowania właściwych relacji z klientem – tzw. szybkie „zaprzyjaźnianie się”: kontakt wzrokowy, body focus, obdarzanie uwagą, aktywne słuchanie, odzwierciedlanie zachowań oraz tzw. „dostrajanie się” do klienta w sferze komunikacji werbalnej i niewerbalnej; ABC mowy ciała sprzedawcy
Dopasowanie zachowań i działań sprzedawcy do:
- typu osobowości klienta
- preferowanych systemów reprezentacji językowej (NLP)
- zestawu metaprogramów

Etap II: Analiza potrzeb oraz bieżącej sytuacji klienta
Zbieranie informacji o kliencie przed i w trakcie spotkania
Pytania stosowane w procesie sprzedaży; rodzaje pytań oraz techniki ich zadawania
Odkrywanie rzeczywistych potrzeb klienta
Identyfikacja potencjalnych obszarów problemowych oraz określanie ich znaczenia dla klienta; generowanie poczucia dysonansu pomiędzy sytuacją obecną a pożądaną z punktu widzenia sprzedawcy

Etap III: Prezentacja firmy oraz jej oferty handlowej
Cele i efekty udanej prezentacji handlowej
Zasady konstruowania prezentacji handlowej oraz dopasowanie jej do odbiorcy / odbiorców
Schemat prezentacji handlowej wg modelu „Sales 101”
Metody zwiększające stopień zapamiętywania prezentacji: układ materiału, wartość poszczególnych grup informacji, magiczne słowa, zasada zaangażowania klienta oraz zjawisko indukcji zmysłów; psychologiczny efekt pierwszeństwa oraz świeżości
Język i styl prezentacji / m.in. cechy a korzyści, język korzyści /
Kolejność prezentowania poszczególnych elementów oferty handlowej oraz zasady tzw. sprzedaży asortymentowej
Przygotowywanie wspólnej „modelowej” prezentacji pt.: „Kilka słów o mojej firmie” oraz krótkich prezentacji wybranych produktów lub usług

Etap IV: Obiekcje zgłaszane przez klienta podczas rozmowy handlowej oraz metody radzenia sobie z nimi stosowane przez sprzedawcę
Definicja obiekcji oraz najczęstsze przyczyny ich zgłaszania przez klientów
Znaczenie obiekcji w procesie sprzedaży
Główne grupy obiekcji; obiekcje rzeczywiste i pozorne; testowanie obiekcji
Schemat postępowania sprzedawcy w przypadku wystąpienia obiekcji – procedura 4 kroków
Cena jako obiekcja
Obiekcja typy: „Nie, dziękuję, mam już dostawcę!”
Czas reakcji na obiekcje

Etap V: Finał rozmowy handlowej, czyli jak „zamknąć” sprzedaż
Co to znaczy „zamknąć” sprzedaż?
Kiedy należy próbować „zamykać” sprzedaż?
Sygnały świadczące o gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie
Schemat standardowego „zamknięcia” sprzedaży
Wybrane techniki „zamykania” sprzedaży; czyli od zwykłego przypomnienia po techniki psychomanipulacyjne
Podsumowanie – zasady obowiązujące podczas finalizacji sprzedaży
Podsumowanie zajęć oraz praktyczne wnioski na przyszłość



CEL SZKOLENIA

Szkolenie dla osób, których praca zawodowa związana jest z szeroko pojętą sprzedażą i które chcą zdobyć lub uzupełnić kwalifikacje z zakresu technik sprzedaży, pozyskiwania klientów, organizowania spotkań biznesowych i przeprowadzania prezentacji produktu. Szkolenie dostarcza wiedzy na temat efektywnego wykorzystywania elementów marketingu w procesie sprzedaży, prezentuje też praktyczne rozwiązania usprawniające pracę przedstawiciela handlowego.

WYKŁADOWCA

Ekspert Międzynarodowego Instytutu Szkoleń Specjalistycznych IIST, specjalizuje się w coachingu, treningach menedżerskich oraz rozwijaniu kompetencji negocjacyjnych i sprzedażowych. Z powodzeniem łączy bogate doświadczenie zawodowe związane z Corporate Human Resources oraz osiąga sukcesy w opracowywaniu i realizacji szkoleń dostosowanych do specyficznych potrzeb danej grupy odbiorców. Współpracuje z korporacjami mającymi szeroki zasięg działania oraz ogromny udział w rynku (przedsiębiorstwa globalne i krajowe). Tak intensywna realizacja projektów pomaga mu idealnie wykorzystywać praktyczną wiedzę i skutecznie przekazywać ją podczas programów szkoleniowych. Jego specjalnością są szkolenia coachingowe, programy związane z zarządzaniem i przywództwem, zarządzaniem wydajnością, rekrutacją umiejętności społecznych i stylami radzenia sobie ze stresem.

METODY PRACY

Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia to przede wszystkim aktywny warsztat pozwalający na zdobycie praktycznych umiejętności, case study oraz elementy wykładu. Dzięki takiej formie dodatkowo wzbogaconej o pracę indywidualną i w małych grupach przekazujemy uczestnikom wiedzę pozwalającą na kompetentą realizację zadań, z którymi spotykają się w swojej pracy zawodowej.

INFORMACJE ORGANIZACYJNE / ZASADY UCZESTNICTWA

Informacje organizacyjne:
czas trwania- 2 dni (16h);
ramy czasowe - 10.00-18.00 (program przewiduje 2 przerwy kawowe oraz lunch);

materiały szkoleniowe dla każdego uczestnika - skrypt;

każdy z uczestników otrzymuje imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia;

Koszt uczestnictwa:
1350zł netto ( 23% VAT)

ZGŁOSZENIE

Aby zgłosić chęć uczestnictwa w szkoleniu/kursie prowadzonym przez Miedzynarodowy Instytut Szkoleń Specjalistycznych IIST należy wypełnić poniższy formularz zgłoszenia online lub wydrukować kartę zgłoszenia dostępną w formacie pdf lub word a następnie po jej uzupełnieniu odesłać faksem (61 666 15 66) lub mailem ( biuro@iist.pl )

Zobacz też pozostałe kursy i szkolenia w kategorii: Sprzedaż i zakupy